ConsultoríaVentas

¿Cuál es la Función de un Account Manager?

¿Cuál es la función de un Account Manager?

Las empresas no siempre tienen una idea clara de sus necesidades. O al contrario: saben lo que quieren, pero necesitan a alguien en quien puedan confiar para estar lo más cerca posible de sus clientes. La función de un gestor de cuentas será, por tanto, ayudar a estas empresas siendo el interlocutor privilegiado de sus clientes. Se convierte en el garante de la satisfacción de una cartera de clientes.

No siempre conocido por las empresas, el puesto de Account manager es cada vez más importante en el mercado laboral. La negociación y la estrategia forman parte de esta profesión de moda y las empresas se interesan cada vez más por estos perfiles.

¿Cómo se define un gestor de cuentas? ¿Qué hace exactamente? ¿Qué herramientas utilizan en su trabajo diario? ¿Cómo se trabaja con un Account manager? Veamos con más detalle el papel del gestor de cuentas.

La definición de un gestor de cuentas

El Account manager, también conocido como gestor de cuentas, es la persona que sirve de interfaz entre una empresa y uno o varios de sus clientes estratégicos. Gestiona una cartera de clientes existente y aporta su experiencia para conquistar nuevos mercados en sectores de actividad bien definidos.

El Account manager es muy autónomo en su cuenta, es el principal responsable de su perímetro. Conoce las necesidades de sus clientes e identifica el producto o servicio que mejor las satisface. Además, suele estar en contacto con los equipos de ventas, ya que es el primer punto de contacto entre la empresa y el cliente.

Las competencias del Account manager

Tienen un buen sentido de la organización y saben priorizar las tareas encomendadas. El gestor de cuentas tiene excelentes habilidades interpersonales, ya que se comunica con un gran número de clientes. Su capacidad de escucha es esencial para entender las expectativas y necesidades de sus contactos.

El gestor de cuentas es, por tanto, quien gestiona las cuentas de los clientes. Pero, como puede imaginarse, éste no es su único papel. Sus tareas se dividen en misiones principales.

La definicion de un gestor de cuentas

La función del Account Manager

La función de un Account manager es hacer un seguimiento de la relación con el cliente para garantizar su satisfacción y, posiblemente, proponer nuevas funciones. Sus tareas son muy diferentes según la empresa.

¿Cúal es el papel del gestor de cuentas?

Inicialmente, se basa en una estrategia de ventas para construir un plan de prospección. A continuación, concierta una cita con el cliente para calificar mejor sus necesidades. Luego, el gestor de cuentas redacta una propuesta de apoyo y la presenta al cliente. A partir de ahí, surgirán las negociaciones comerciales y, una vez alcanzado un acuerdo, el gestor de cuentas podrá iniciar su misión.

La existencia de dos categorías de gestores de cuentas

El Account manager asume varias misiones manteniendo un seguimiento personalizado y continuo del cliente. Muy a menudo, se le exige que se especialice en un campo concreto.

Por lo tanto, existen dos categorías de gestores de cuentas:

  1. Los que se centran más en la relación con un cliente existente. Es responsable de mantener y perpetuar la buena relación entre la empresa y su cliente. Para ello, apoya y orienta a su cliente hacia los productos y servicios que mejor se adaptan a su situación. Está en contacto directo con el cliente. Es un trabajo diario que consiste en discutir con el cliente sus asuntos, sus objetivos, sus problemas.
  2. Los que se centran en la búsqueda de nuevos clientes. Se encargan de la prospección comercial, a menudo mediante llamadas telefónicas, para encontrar nuevos clientes. Su éxito radica en conocer las necesidades y expectativas de los clientes potenciales.

Para saber más: Las Buenas Prácticas en la Prospección de Ventas B2B

La función de un Account Manager

¿Qué herramientas utiliza el gestor de cuentas?

El gestor de cuentas utiliza y domina diversas herramientas esenciales para la gestión de la cartera de clientes. En función de la estrategia adoptada, el gestor de cuentas puede utilizar herramientas de CRM, herramientas ofimáticas, el teléfono, las redes sociales, etc.

El CRM

El gestor de cuentas acompaña a su cliente para que se beneficie plenamente de las funcionalidades de un CRM. Por ello, necesita un acceso fácil y rápido para utilizar esta herramienta, y con actualizaciones automáticas que le permitan tener siempre información actualizada.

Para saber más: ¿Por qué su empresa debería usar un CRM?

Llamadas telefónicas

El gestor de cuentas dispone de una serie de herramientas para apoyar su trabajo. Entre ellos, el teléfono sigue siendo un medio indispensable para estar en contacto permanente con su cliente. Además, el Account manager suele buscar nuevos clientes mediante la prospección telefónica.

Comunicación digital

Hoy en día, el gestor de cuentas puede tener que trabajar en sitios web, redes sociales o aplicaciones móviles. Las empresas piden cada vez más comunicación digital para aumentar su visibilidad y generar compromiso.

Para ir más lejos: ¿Cuáles son los Retos para las Empresas con la Digitalización?

Las herramientas que utiliza un Account manager

¿Cómo puedo recurrir a los servicios de un gestor de cuentas?

¿Desea contratar a un Account manager para desarrollar el rendimiento de su empresa y beneficiarse de un apoyo personalizado? En Finelis, le encontramos los mejores perfiles que corresponden a su sector de actividad.

Nuestros gestores de cuentas trabajan en 4 áreas principales:

  1. La estrategia: definen con el cliente las áreas de trabajo, los objetivos y la estrategia para alcanzarlos
  2. La relación con el cliente: el gestor de cuentas es totalmente responsable de su cliente. Le mantiene informado y hace un seguimiento regular con él.
  3. El seguimiento de los resultados: Toda estrategia tiene resultados que deben ser medidos. El gestor de cuentas analiza todas las tendencias de rendimiento e informa regularmente a su cliente.
  4. Calendario y organización del trabajo: planifica las diferentes tareas, se asegura de que no haya retrasos y, si esto ocurre, siempre busca soluciones.

Trabajar con un Account manager significa que puede estar seguro de desarrollar y retener una cartera de clientes.