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Las Buenas Prácticas en la Prospección de Ventas B2B

Buenas practicas de prospeccion de ventas B2B

¿Cómo tener éxito en la prospección comercial B to B?

La prospección comercial parece más que nunca una necesidad para las empresas. Es una actividad que requiere tiempo porque hay que realizar una serie de acciones. Pero la adopción de buenas prácticas de prospección comercial B2B permite a las empresas mantener un desarrollo constante de su actividad.

Las técnicas de prospección comercial evolucionan con el tiempo, especialmente con la aparición de Internet y las técnicas digitales. No hay un método comercial bueno o malo. El truco está en combinarlos lo mejor posible para que la prospección comercial siga siendo una clave para el desarrollo de su negocio.

Vamos a compartir con usted algunas buenas prácticas de prospección comercial en B2B para ayudarle a aumentar su volumen de negocio.

Conocer el objetivo: una de las mejores prácticas en la prospección de ventas B2B

En un contexto BtoB, su objetivo de prospección se basará en la función de su contacto. ¿Quién es la persona adecuada para contactar con la empresa a la que se dirige? ¿Es más bien el propio director, su director de marketing o los compradores? Definirá el perfil específico de la persona a la que quiere llegar, más comúnmente llamado, buyer persona.

Cuanto más precisa sea su orientación, más éxito tendrá en la optimización de su prospección. A partir de ahí, puede crear una lista de objetivos prioritarios y saber exactamente dónde centrar sus esfuerzos. Y al conocer todas las características de su público objetivo, su estrategia de marketing digital se verá reforzada.

Por lo tanto, la definición de sus buyer personas es un paso esencial en su proceso de marketing.

Para ir más lejos: ¿Cómo identificar el perfil de tu Buyer Persona?

Conocer a su objetivo

Crear una ficha de prospección de ventas B2B de calidad

Una vez que haya determinado su objetivo ideal, creará una ficha de prospección. Se trata de una lista de contactos establecida según criterios de selección específicos. Este archivo le ayudará a iniciar sus esfuerzos de prospección comercial. Se recomienda actualizarlo regularmente.

Recuperar información sobre sus clientes potenciales

La ficha de prospección contiene información relevante como el nombre y los datos de contacto del cliente, la empresa en la que trabaja, su función, su correo electrónico y su número de teléfono. Además, es interesante añadir su perfil de LinkedIn.

Tendrá que recopilar mucha información sobre sus clientes a partir de sus propios recursos. Por supuesto, esto requerirá algo de trabajo, pero la ficha de prospección sigue siendo esencial para los equipos de ventas.

No dude en investigar en LinkedIn. Hoy en día, la red social es la base de datos B2B más actualizada del mercado. De hecho, las empresas utilizan cada vez más LinkedIn para promocionarse.

Una vez que haya reunido toda la información sobre las empresas o personas a las que se dirige, lo único que tiene que hacer es utilizarla.

Utilice la información que obtenga

La mejor manera de utilizar la información que ha recogido es utilizar un CRM (Customer Relationship Management). Esta herramienta le permitirá optimizar y centralizar todos los datos de los prospectos. No sólo ahorrarás tiempo, sino que la herramienta también simplificará muchas tareas.

Además, las herramientas de CRM resultan muy prácticas cuando hay que crear muchos ficheros de clientes potenciales.

Leer más: ¿Por qué tu empresa debería usar un CRM?

Crear una ficha de prospección de calidad es algo bueno. Pero es aún mejor si puede extraer oportunidades de ello y desarrollar una estrategia comercial a largo plazo.

crear una ficha de prospeccion de ventas

Poner en marcha un plan de prospección comercial eficaz

En un entorno cada vez más competitivo, no basta con aplicar técnicas de desarrollo empresarial para atraer a nuevos clientes. Es esencial aplicar un verdadero plan de prospección B2B.

El plan consiste en aclarar la estrategia de la empresa para centrarse en las verdaderas prioridades de su negocio. Para ello, hágase las preguntas adecuadas y tómese el tiempo necesario para preparar sus acciones.

Se establece un plan de prospección comercial por etapas:

  • definir objetivos precisos
  • dirigirse a sus clientes potenciales
  • elegir los medios adecuados de prospección
  • preparar y planificar la campaña de prospección
  • establecer un seguimiento

Un plan de prospección comercial bien pensado dará resultados visibles.

Medir el rendimiento de la prospección comercial: una de las buenas prácticas en B2B

Ahora que ha preparado y establecido su prospección de ventas, es importante pensar en el seguimiento. Para ayudarle, existen indicadores de rendimiento comercial (KPI) que se han convertido en esenciales en las empresas. Estos le permiten controlar, optimizar y desarrollar su prospección comercial.

Estas herramientas de medición y observación deben integrarse en su estrategia de ventas. Gracias a los KPI, podrá identificar lo que funciona y lo que, por el contrario, necesita mejorar.

Los KPI que se deben supervisar variarán en función de su cliente. Le permitirán desarrollar cuadros de mando para gestionar su estrategia de ventas. La lista de indicadores de rendimiento de ventas es larga. Pueden ser indicadores tanto cuantitativos como cualitativos. Entre los indicadores de rendimiento importantes, encontramos los basados en las tasas y el seguimiento.

Como todas las empresas son diferentes, su cuadro de mandos estará en consonancia con su sector y su equipo de ventas.

medir el rendimiento de prospeccion comercial

Externalizar la prospección de ventas

Una empresa puede perfectamente decidir dedicarse a la prospección comercial internamente. Sin embargo, debe contar con personal disponible y competente para hacer frente a las numerosas técnicas de captación de nuevos clientes.

Entre los métodos de prospección, la persona encargada de este trabajo debe :

  • tener una base sólida en e-mailing (o mailing marketing)
  • participar en ferias comerciales
  • ser capaz de crear publicidad en Internet
  • hacer llamadas telefónicas
  • liberar tiempo de ventas para sus misiones de prospección

No es de extrañar que muchas empresas recurran a la subcontratación de su prospección de ventas. Cuando se subcontrata la prospección, los comerciales de la empresa pueden concentrarse plenamente en su trabajo principal: ¡vender!

En Finelis, gracias a un equipo experimentado y a unos procesos excelentes, apoyamos a nuestros clientes cubriendo todos sus canales de venta. Haz como ellos, ¡no te quedes solo con la prospección comercial! Deje que nos encarguemos de ello y concéntrese en su actividad principal.

Y usted, ¿adopta las mejores prácticas de prospección comercial en B2B? Cuéntenoslo todo en los comentarios.