Un commercial a-t-il besoin d’aimer son métier pour réussir la téléprospection ?
Lorsqu’une entreprise décide de recruter un commercial, elle souhaite normalement engager une personne qui aime le contact humain. Cela semble être une évidence ! Pourtant, il n’est pas rare de voir des commerciaux qui n’aiment pas le contact par téléphone. En effet, beaucoup de commerciaux ont tendance à se focaliser sur les aspects techniques de la prospection. Ils ont du mal à s’imaginer qu’ils peuvent réussir à vendre sans passer par le contact humain. En général, il existe deux types de commerciaux : ceux qui n’aiment pas la prospection téléphonique et ceux qui l’adorent. Quelle que soit leur appartenance à l’une ou l’autre de ces catégories, l’expérience qu’ils ont pu accumuler en faisant du téléphone est toujours une expérience utile pour votre entreprise.
Il est communément admis que recruter un commercial qui aime la prospection téléphonique est LA condition pour réussir. Or, dans le monde du marketing et de la vente, il existe bien d’autres personnes qui sont capables d’effectuer des ventes et qui pourraient même être plus à même, au regard de leurs compétences, de vous faire gagner plus d’argent. Mais ces personnes ne font pas partie des clients pour lesquels les entreprises recherchent un commercial, à cause de leur aversion pour la prospection téléphonique. Elles sont donc par définition exclues de ce marché, alors que leurs compétences peuvent être très utiles à l’entreprise.
En cherchant bien, il n’est pas difficile de trouver des commerciaux qui aiment bien passer du temps au téléphone. Leur but est bien sûr de faire des ventes, mais aussi de créer un lien avec les gens qu’ils appellent afin de leur faire partager leur passion pour l’entreprise. Les commerciaux qui aiment passer du temps au téléphone et qui sont passionnés par ce qu’ils font peuvent représenter une force de vente incroyable.
Comprendre l’importance de la prospection téléphonique
La prospection téléphonique représente un travail de recherche d’informations, de prospections et de contacts avec les clients potentiels. Elle est une activité essentielle à la croissance et à l’augmentation du chiffre d’affaires des entreprises. De plus, on s’est aperçu que le nombre de contacts téléphoniques a considérablement augmenté avec l’évolution des technologies. Les entreprises ont réalisé que le contact permet d’accroître la confiance ainsi que la vente par rapport à une simple relation informatique.
Définition de la prospection téléphonique
La prospection téléphonique d’entreprise consiste à contacter des prospects potentiels par téléphone afin de les convaincre de faire confiance à votre entreprise et d’acheter vos produits et/ou services. La prospection téléphonique peut être utilisée pour laisser un message sur le répondeur d’un futur client afin de lui expliquer les services que vous proposez et ce qui pourrait l’intéresser, afin qu’il vous rappelle.
De nos jours, la téléprospection est devenue un outil indispensable pour les entreprises qui veulent augmenter leurs ventes. Avec un taux de réponse élevé et une bonne qualité de prospection téléphonique, vous pouvez dénicher de nouveaux clients et développer votre chiffre d’affaires. En une journée, un commercial peut contacter plus de cinquante personnes.
Les objectifs de la prospection téléphonique
La prospection par téléphone permet d’avoir un contact direct avec le client. C’est un moyen d’obtenir des informations sur les besoins du client et d’envisager de nombreuses solutions commerciales. La prospection téléphonique peut être à la base de la vente.
Pour apprécier l’importance de la prospection téléphonique, il faut savoir qu’un nombre important de prospects qui ont été contactés par téléphone décident de signer un contrat avec une entreprise. C’est plus que les autres moyens de communication. D’ailleurs, on estime à environ la moitié des prospects contactés par téléphone ceux qui décident de passer à l’action et de prendre une décision commerciale.
La prospection téléphonique aide notamment à :
- gagner du temps
- prospecter les clients potentiels
- créer une relation personnalisée avec les clients
- répondre aux attentes et aux besoins du consommateur
- améliorer la satisfaction de vos clients
Pour que la prospection téléphonique d’entreprise soit efficace, il faut choisir les bonnes personnes, c’est-à-dire des commerciaux expérimentés et motivés.
Pour aller plus loin : Pourquoi choisir l’externalisation de la prospection commerciale ?
Un commercial doit-il aimer la prospection téléphonique pour vendre ?
Un commercial qui aime son travail est un commercial productif. En effet, un commercial passionné par son travail fait ce pour quoi il est fait sans avoir le sentiment de travailler. Il a trouvé sa voie, c’est-à-dire le moyen de son épanouissement personnel. Il fait ce qu’il aime et va donc soigneusement préparer son plan d’actions pour prospecter au téléphone.
Sélectionner et analyser les prospects à contacter
Il est important de bien connaître sa cible. Et pour cela, il faut faire en sorte d’obtenir de nombreuses informations essentielles telles que le secteur d’activité ou l’organisation de l’entreprise que vous visez, les besoins communs entre plusieurs prospects, des contacts stratégiques au sein de l’entreprise – direction commerciale, DSI, direction marketing, service achat…
Avant de débuter sa campagne de prospection téléphonique, le commercial doit avoir une vision claire et précise du marché, de la concurrence et de ses forces et faiblesses. Il doit également connaître son offre produit/service et ses avantages concurrentiels.
Préparer son script d’appel téléphonique
Dans le cadre de la prospection téléphonique, le commercial prépare un script d’appel téléphonique. Ce script doit être conforme à la stratégie et au plan d’action de l’entreprise et répondre aux objectifs définis par le commercial. Il est rédigé de façon claire et concise pour que l’interlocuteur comprenne de suite l’objet de l’appel.
Planifier ses actions de téléprospection
La planification des appels est un temps clé de la prospection téléphonique. Le commercial doit déterminer le nombre d’appels à effectuer, les jours et heures de contact et assurer un suivi régulier de sa campagne. Ensuite, il va mesurer les résultats de sa campagne de prospection téléphonique pour améliorer les points défaillants ou accentuer les points forts de ses entretiens.
Pour aller plus loin : Vous êtes une PME et recherchez un service commercial ”On-Demand” ?
Les qualités d’un bon commercial en téléprospection
Le commercial en prospection téléphonique est doté de certaines qualités qui vont lui permettre de réussir à convaincre son interlocuteur.
Le sens relationnel lors des rendez-vous
Le sens relationnel est l’une des principales qualités d’un commercial. L’échange doit être fluide, chacun doit avoir l’impression de discuter avec un ami. Cette relation est indispensable pour instaurer un climat de confiance avec ses clients. Un bon commercial doit être doté d’excellentes qualités relationnelles, à commencer par l’empathie. Il est capable de se mettre dans la peau de son prospect, d’en comprendre les problématiques et les besoins. Pour cela, plusieurs critères entrent en ligne de compte : la voix, le ton, l’apparence et le sourire. Un bon commercial sait se montrer sous son meilleur jour.
La capacité d’écoute pour identifier les besoins des clients
La capacité d’écoute est l’une des clés de la réussite du commercial en prospection téléphonique. Dans les échanges avec ses clients, le commercial pratique une écoute active. Lorsqu’un prospect lui raconte les situations complexes auxquelles il doit faire face, le commercial doit faire preuve à la fois de pédagogie et de persuasion. Dans les processus de vente il y a toujours une composante émotionnelle qu’il faut savoir utiliser. Un bon commercial doit savoir écouter son interlocuteur. De cette manière, il est capable de mieux comprendre ses besoins et de lui proposer un produit ou un service qui répond à ses attentes. Pour ce faire, il doit être capable de se concentrer sur son interlocuteur et de l’interrompre le moins possible.
La communication et la persévérance lors de l’entretien
La communication est un atout pour réussir en prospection téléphonique. Pour cela, un commercial doit être capable de communiquer de manière convaincante. Un bon commercial a les idées claires : il sait communiquer de façon fluide et claire. Conclure une vente peut demander plusieurs réunions et appels avec les prospects. La force de persuasion ainsi que la créativité aideront le commercial à convaincre les prospects les plus réticents.
La prospection téléphonique est donc un outil extrêmement puissant qui vous permet d’avoir des échanges directs avec de potentiels clients. Parce que ce moyen est efficace, il est devenu une technique de communication de plus en plus utilisée. Les entreprises doivent donc trouver des agents commerciaux qui ont les aptitudes nécessaires pour générer de bonnes ventes au téléphone.
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