C’est bien connu, pour se développer, une entreprise a besoin d’attirer de nouveaux clients. Et pour ce faire, il existe une solution pratique et efficace : l’externalisation de la prospection commerciale. La prospection est une tâche ardue qui peut décourager bon nombre de commerciaux. Pourtant, elle est une étape indispensable à toute stratégie commerciale.
Externaliser cette démarche commerciale peut donc redonner un souffle à votre activité. En effet, confier la prospection à un prestataire expert dans ce domaine comporte de nombreux bénéfices, comme par exemple, un gain de temps considérable. Un autre avantage est sans aucun doute la réduction de coûts. De plus, cette approche vous permet également de bénéficier d’une expertise commerciale. Enfin, le prestataire pourra vous proposer des techniques et outils performants adaptés à votre secteur d’activité.
Voyons donc plus en détails en quoi l’externalisation de la prospection commerciale va pouvoir aider au développement de votre entreprise.
L’externalisation de la prospection commerciale pour gagner du temps
La prospection commerciale prend du temps. Combien de temps est-il nécessaire de consacrer à la prospection ? Tout va dépendre des objectifs de votre entreprise.
Et puis prospecter n’est pas de tout repos. De nombreuses barrières sont à prendre en compte dans les heures que vous allez dédier à la prospection commerciale. Vous ne réussirez pas toujours à contacter votre cible, ou alors on vous répondra sèchement, vous devrez procéder à de nombreuses relances… Tous ces éléments demandent du temps, des efforts et de l’énergie.
En externalisant la recherche de nouveaux clients, votre entreprise s’assure que les délais de prospection seront respectés.
Pour aller plus loin : Réussir son externalisation commerciale : les étapes clés
Externaliser la prospection c’est gagner du temps !
Imaginez le temps que vous allez passer à mettre en place une équipe commerciale au sein de votre entreprise qui sera en charge du service de prospection. Il faudra la gérer, la former sur les techniques de vente et sur toutes les compétences commerciales dont notamment le phoning commercial. Et tout ça ne s’apprend pas en quelques minutes !
Le prestataire à qui vous confiez cette tâche, lui, est opérationnel en quelques jours seulement. Il est doté d’une expérience professionnelle en termes de démarchage, de campagne de prospection, d’argumentation, de prise de rdv… Il se consacre uniquement à la prospection. Il sera donc beaucoup plus productif que votre équipe de commerciaux qui jonglera entre les appels téléphoniques, la prospection sur le terrain et les rendez-vous.
Externaliser c’est augmenter son temps de vente !
En confiant la prospection commerciale à un prestataire, vous déchargez donc vos commerciaux en interne des tâches qu’ils aiment peut-être le moins. Résultat : ils peuvent se concentrer sur l’aspect ventes et effectueront un travail plus fructueux. Mieux vaut leur confier des tâches dans lesquelles ils se sentent à l’aise pour arriver à l’objectif final qui est la conclusion de la vente.
Faire des économies avec l’externalisation de la prospection commerciale
La réduction des coûts est un des motifs d’externalisation. Lorsque vous confiez la prospection à des professionnels extérieurs qualifiés, vous payez uniquement ce dont vous avez besoin. Le tarif de prospection commerciale varie en fonction des prestataires et de la charge de travail.
Un meilleur contrôle des dépenses
Externaliser la prospection commerciale permet de mieux maîtriser les coûts opérationnels de votre entreprise. En effet, vous avez négocié un tarif avec votre prestataire et vous réglerez donc une somme fixe définie par un contrat. Cela empêchera les mauvaises surprises et vous permettra de respecter les budgets. Vous aurez alors une bonne visibilité sur votre investissement financier.
Votre entreprise gagnera aussi en flexibilité car vous définirez la durée et l’importance de la mission de prospection en fonction de vos besoins réels et de votre budget.
Finis les frais supplémentaires avec l’externalisation de la prospection commerciale !
L’embauche d’un commercial en interne arrive vite à un coût plutôt élevé. Il faut en effet compter les dépenses liées au recrutement, ajouter les charges sociales, ou encore des frais pour former les commerciaux. Faire appel à un prestataire externe vous évite ces coûts additionnels. En outre, la masse salariale de votre entreprise n’est pas augmentée.
L’externalisation permet de bénéficier d’une expertise commerciale
La conquête de nouveaux clients requiert certaines compétences. Pour augmenter son chiffre d’affaires, une entreprise devra adopter de bonnes pratiques de prospection commerciale en B2b.
Grâce à l’externalisation de la prospection commerciale, votre entreprise pourra s’appuyer sur des experts qui vous aideront à mettre en place la bonne méthodologie. Ces derniers sont formés pour vous proposer des solutions rapides grâce à un plan d’actions commerciales bien défini.
Capacités d’adaptation à votre situation commerciale
Externaliser sa prospection commerciale c’est collaborer avec un prestataire qui a l’habitude du changement et qui sait s’adapter en fonction des problèmes que vous rencontrez. Grâce à son expérience et ses compétences, le consultant pourra vous proposer les techniques de prospection les plus pertinentes et opérationnelles pour votre activité. Il est donc une alternative stratégique à l’embauche étant donné que le prestataire s’adapte aux besoins de votre entreprise.
Une force d’analyse
Un prestataire commercial va vous apporter un regard extérieur sur vos problématiques. Il mettra en place une stratégie de prospection pour améliorer votre performance commerciale et la relation-clients. Il sera donc en mesure de vous trouver des solutions fiables et réalisables en fonction de votre secteur d’activité. D’une part il prendra le temps de définir les objectifs de la prospection et d’autre part, il utilisera les techniques les plus appropriées pour trouver les prospects potentiels et les cibles.
L’externalisation de la prospection commerciale avec des techniques et outils performants
Votre équipe commerciale ne maîtrise pas toujours l’ensemble des outils et techniques de prospection particulièrement innovants. C’est là que le prestataire externe intervient en apportant son savoir-faire et en utilisant les meilleurs outils de prospection commerciale.
Le choix du canal de prospection commerciale reste relativement important. En fonction de vos objectifs commerciaux, il existe plusieurs moyens de cibler de nouveaux clients. Le prestataire va être à même de jongler entre plusieurs modes d’approches et sélectionner ceux qui délivrent la meilleure performance pour votre activité.
La prospection traditionnelle
Une fois que vous avez défini votre stratégie commerciale avec un plan d’actions très concret, il se peut que le prestataire vous propose une méthode de prospection traditionnelle en fonction de votre secteur d’activité. La prospection commerciale traditionnelle peut être effectuée de différentes manières :
- La téléprospection qui consiste à appeler directement les prospects au téléphone. Le phoning est un exercice très difficile, même pour un commercial.
- La prise de contacts sur le terrain. L’idée est d’humaniser la prospection pour créer un lien plus fort avec le client. Cette démarche sera plus légitime si vous prospectez lors de salons professionnels.
- L’envoi de courriers papier qui tend à disparaître
- L’e-mailing qui est surtout une technique de prospection en BtoB. C’est un canal qui fonctionne plutôt bien en fidélisation de clientèle.
La prospection traditionnelle offre un avantage, celui de créer un côté relationnel avec le prospect. Toutefois, l’apparition d’internet et du digital ont profondément changé les modes de communication des entreprises. De fait, externaliser sa prospection commerciale passera forcément aussi par une prospection digitale.
La prospection digitale
La prospection digitale regroupe un ensemble de méthodes webmarketing pour attirer les prospects dans un but de conversion. Parmi elles, l’inbound marketing (génération de leads) semble une solution non négligeable où tous les leviers du marketing digital sont activés.
La prospection digitale consiste donc à utiliser des outils digitaux tels qu’un site internet ou encore le social media. Les réseaux sociaux ont tellement envahi le web que les entreprises ne peuvent plus les négliger. Elles doivent plutôt les voir comme une solution pour soutenir leurs actions quotidiennes.
Parmi ces réseaux, Linkedin est la plateforme qui a révolutionné la prospection commerciale. Nombre d’entreprises utilisent LinkedIn comme réseau professionnel. Prospecter sur Linkedin facilite l’identification de prospects qualifiés. De plus, il est très facile d’engager la conversation de suite avec ces prospects. Par contre, la prospection commerciale sur Linkedin ne s’improvise pas. Elle devra faire partie d’une stratégie définie en amont pour obtenir des résultats significatifs.
Comme les techniques de marketing digital évoluent sans cesse, externaliser sa prospection commerciale peut être un excellent moyen d’être au courant des nouveautés.
L’utilisation d’un fichier de prospection
Pour trouver de nouveaux clients et un meilleur ciblage, votre prestataire aura besoin d’un fichier de prospection. L’utilisation d’outils comme un CRM (Customer Relationship Management) peut devenir très pratique si vous avez besoin de construire des fichiers prospects importants.
Pour en savoir plus : Pourquoi votre entreprise devrait utiliser un CRM ?
L’externalisation de la prospection commerciale est une solution bien adaptée pour les entreprises qui souhaitent se concentrer sur leur cœur de métier. Pour réussir la prospection, l’entreprise et le prestataire doivent définir ensemble les indicateurs de performance et s’assurer d’un suivi régulier pour parer à d’éventuels ajustements.
Externaliser c’est donner un virage à son entreprise pour booster son activité commerciale !
N’hésitez pas à prendre rendez-vous avec nos experts si vous avez des questions ou si vous souhaitez plus d’informations sur nos services de prospection commerciale. Nos équipes techniques et commerciales sont là pour vous aider !