La prospección en la era digital es un tema del que oímos hablar mucho. De hecho, en los últimos años, ha cobrado cada vez más importancia. Por lo tanto, para una empresa o un emprendedor es esencial tener un plan de prospección. Es uno de los factores clave en el crecimiento de una empresa. Si ya tiene un plan de prospección, debería planificar su actualización. Si todavía no tiene un plan de negocio, debería considerar seriamente la posibilidad de elaborar uno.
Hoy en día, las empresas utilizan diversas técnicas para encontrar a nuevos clientes, incluida la prospección por teléfono. Para encontrar a nuevos clientes y mejorar su volumen de negocio, es necesario saber con quién va a contactar y cuál es su perfil. Entonces tiene que saber lo que va a ofrecerles o qué les puede interesar. Por último, es importante determinar cómo se va a dirigir a ellos y hacer un seguimiento.
A primera vista, la prospección comercial puede parecer muy sencillo. Sin embargo, incluso con un equipo de ventas altamente cualificado, la prospección puede ser costosa en términos de tiempo y dinero si las personas con las que se contacta son todas perspectivas no cualificadas que no se ajustan al objetivo de su empresa.
Aquí es donde entra en juego la elaboración de un plan de prospección comercial.
Un plan de prospección le guiará en su estrategia de ventas. Le permitirá organizarse mejor y saber exactamente qué tiene que hacer y en qué orden. Por lo tanto, deberá conocer los diferentes pasos clave que debe seguir para tener éxito en la prospección telefónica.
¿Qué es un plan de prospección?
Cuando una empresa quiere vender sus productos o servicios, puede encontrarse rápidamente con el siguiente problema: ¿cómo contactar con personas que puedan estar interesadas en lo que vende? Aquí es donde entra el plan de prospección.
Definición de un plan de prospección
Un plan de prospección es un plan detallado que le permite hacer un seguimiento de todos los pasos en su búsqueda de clientes potenciales. Al utilizarlo, puede medir y evaluar el éxito de sus acciones observando los indicadores clave que ha definido de antemano.
El plan puede establecerse para un periodo concreto o más largo, pero siempre debe formar parte de su estrategia de marketing. Además, es útil revisarlo de vez en cuando porque es probable que los indicadores de rendimiento cambien con el tiempo.
En efecto, se trata de un plan de acción que busca comprender el “por qué” y el “cómo” de la prospección para encontrar las mejores oportunidades. Para que un plan de prospección sea eficaz, la empresa debe contar con un archivo de prospectos bien informado y actualizado periódicamente.
¿Por qué hacer un plan de prospección?
Como un verdadero plan de acción, el plan de prospección ayudará a sus equipos de ventas a ser más eficaces y a ahorrar tiempo para contribuir a la consecución de los objetivos de su empresa. En efecto, cuanto mejor seleccione los prospectos a contactar, más eficaces serán sus acciones.
Ahorrar tiempo y optimizar sus esfuerzos
Esta es sin duda la razón que motiva a la mayoría de las empresas a establecer un plan de prospección: optimizar sus esfuerzos y ahorrar tiempo. En efecto, una vez que se han identificado los objetivos a prospectar, suele ser más sencillo definir las acciones adecuadas. Si no sabe por dónde empezar, si no puede estructurar su prospección, un plan de prospección puede ser la solución.
Ayudar al equipo de ventas
El objetivo del plan es ayudar a sus equipos de ventas a:
- Definir los objetivos a prospectar y, por tanto, identificar las mejores oportunidades de venta
- Formarse
- La definición de acciones de venta eficaces adaptadas a su estrategia de prospección.
Aumentar su visibilidad
Además de optimizar sus esfuerzos, el plan de prospección también le permite aumentar la visibilidad de su empresa en el mercado. Si no sabe dónde prospectar, corre el riesgo de perder buenas oportunidades de negocio. El plan de prospección establece los ejes de venta, las acciones a realizar, y le asegura alcanzar un objetivo concreto.
Para ir más lejos: ¿Necesita Contratar a un Vendedor al que le Guste la Prospección por Telefóno para tener éxito?
¿Cómo realizar un plan de prospección comercial? Las diferentes etapas
Para crear un plan de prospección, tendrá que conocer su objetivo, definir sus metas y establecer acciones para calificar a los prospectos. Además, tendrá que elegir uno o varios canales en función de su presupuesto. Por último, será esencial establecer un seguimiento. Veamos con más detalle estos diferentes pasos para crear su plan de prospección.
Conocer su objetivo
A la hora de crear un plan de prospección comercial, es esencial conocer su objetivo. Este es un requisito previo para saber cómo va a llevar a cabo sus próximas actividades de prospección comercial.
Para conocer su objetivo, decidirá qué tipo de cliente potencial quiere prospectar. Por ejemplo, si su objetivo son las personas, será importante conocer su edad, sexo, situación familiar, ingresos, ubicación, etc. En efecto, las personas con hijos tienen un presupuesto más limitado que los solteros, las mujeres tienen un presupuesto familiar mayor que los hombres, etc.
Del mismo modo, si se dirige a las empresas, es importante conocer su sector de actividad, su volumen de negocios, su número de empleados, etc. Esto le permitirá hacerse una idea más precisa de sus perspectivas.
Para que su plan de prospección comercial tenga éxito, incluya todos los elementos que considere relevantes. Hágalo en función de su empresa y de su oferta.
Por último, una vez que conozca su objetivo, puede decidir cómo va a dirigirse a esas personas: mediante un folleto, un anuncio, un folleto, una carta, un correo electrónico, etc.
Para ir más lejos: ¿Cómo crear su buyer persona?
Definir sus objetivos
Una vez que conozca su objetivo, pase a definir sus objetivos. Será necesario aclararlas. Por ejemplo, tendrá que determinar el volumen de prospectos a los que quiere llegar, el tipo de prospectos (empresas o particulares), el volumen de negocio que le gustaría conseguir.
Calificar a los prospectos
Una vez que haya definido sus objetivos, determinará el objetivo y calificará a los prospectos. Para ello, es importante que haya reunido suficiente información sobre ellos para evaluar su interés potencial en sus productos o servicios.
Para calificar a un cliente potencial, debe:
- Identificar sus necesidades
- Conocer su presupuesto
- Determinar su proceso de toma de decisiones
Si puede calificar bien a su cliente potencial, podrá centrarse en los perfiles prioritarios, es decir, los que tienen más probabilidades de cerrar la venta.
Utilizar diferentes canales de comunicación
Para lograr sus objetivos, puede utilizar varias palancas de prospección, como:
- una visita de ventas
- prospección por teléfono
- prospección por correo
- prospección por correo electrónico
La elección de estos canales dependerá de su presupuesto. Si su presupuesto no es limitado, también puede recurrir a la publicidad de pago.
Estas palancas le permitirán aumentar su volumen de negocio al tiempo que incrementa su visibilidad entre sus clientes potenciales. Al elegir varios canales, se asegura de participar en el éxito de su estrategia de ventas.
Garantizar un seguimiento personalizado de los clientes potenciales
Si quiere obtener el máximo rendimiento de su prospección, debe garantizar un seguimiento personalizado de cada uno de sus prospectos. Esto le permitirá poner en práctica la fase de negociación, que es esencial para aumentar su volumen de ventas en la prospección comercial.
Para ayudarle, puede utilizar un software de prospección que automatice ciertas tareas.
Por supuesto, también es muy importante medir el rendimiento de su prospección. Para saber si ha logrado sus objetivos, tendrá que determinar los indicadores más relevantes para evaluar. Estos pueden ser:
- el volumen de negocio generado por sus acciones de venta
- la rentabilidad de sus acciones
- el número de nuevos clientes
- la cuota de mercado ganada
Gracias a estos indicadores, podrá optimizar las futuras campañas de prospección.
Para ir más lejos: ¿Por qué elegir la subcontratación de la prospección comercial?
Cuando se desarrolla metódicamente un plan de prospección, se consigue una orientación adecuada de los prospectos y se maximiza la tasa de respuesta. No es raro que los clientes subestimen el tiempo que se necesita para completar un plan e imaginen que saldrán con una escasa lista de clientes potenciales.
En un plan de prospección es muy importante el tiempo que se dedica al análisis, a la definición de parámetros y al establecimiento de estrategias. Este trabajo de preparación es esencial. Es lo que le permitirá optimizar y controlar su prospección.
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