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Comment Mettre en Place un Plan de Prospection Efficace ?

Comment mettre en place un plan de prospection efficace

La prospection à l’ère numérique est un sujet dont on entend beaucoup parler. Elle a d’ailleurs pris de l’ampleur au cours des dernières années. Pour une entreprise ou un entrepreneur, il est donc essentiel d’avoir un plan de prospection. C’est l’un des facteurs clés de la croissance d’un business. Si vous avez déjà un plan de prospection, il faudra prévoir de l’actualiser. Par contre, si vous ne possédez pas encore de plan de prospection, il faudra penser sérieusement à en établir un.

De nos jours, les entreprises utilisent différentes techniques pour trouver de nouveaux clients, parmi lesquelles la prospection téléphonique. Pour trouver de nouveaux clients et améliorer son chiffre d’affaires, il est nécessaire de connaître qui sont les personnes que l’on va contacter et quel est leur profil. Il faut ensuite savoir ce que l’on a à leur offrir ou par quoi on peut les intéresser. Enfin, il est important de déterminer comment on va les approcher, puis les relancer.

À première vue, la prospection commerciale peut sembler très simple. Cependant, même avec une équipe commerciale très compétente, la prospection peut coûter cher en temps et en argent si les personnes contactées sont tous des prospects non qualifiés qui ne correspondent pas à la cible votre entreprise.

C’est là qu’intervient l’élaboration d’un plan de prospection commerciale.

Un plan de prospection vous guidera dans votre stratégie commerciale. Il vous permettra de mieux vous organiser et de savoir précisément ce que vous avez à faire et dans quel ordre. Vous aurez donc besoin de connaître les différentes étapes clés à suivre pour réussir votre prospection téléphonique.

C’est quoi un plan de prospection ?

Quand une entreprise souhaite vendre ses produits ou services, elle peut rapidement se retrouver face à la problématique suivante : comment contacter les personnes qui pourraient être intéressées par ce qu’elle vend ? C’est là qu’intervient le plan de prospection.

Définition du plan de prospection

Un plan de prospection est un plan détaillé qui vous permet de garder un œil sur toutes les étapes de votre recherche de prospects. En l’utilisant, vous pourrez mesurer et évaluer le succès de vos actions en consultant les indicateurs-clés que vous avez définis à l’avance.

Le plan peut être établi pour une période déterminée ou pour une période plus longue, mais il doit toujours être présent dans votre stratégie marketing. En outre, il est utile de le revoir de temps en temps car les indicateurs de résultats sont susceptibles de changer avec le temps.

En fait, il s’agit d’un plan d’action qui cherche à comprendre le « pourquoi » et le « comment » de la prospection pour dénicher les meilleures opportunités. Pour qu’un plan de prospection soit efficace, l’entreprise devra disposer d’un fichier prospect bien renseigné et mis à jour régulièrement.

Faire un plan de prospection

Pourquoi faire un plan de prospection ?

Tel un véritable plan d’actions concrètes, le plan de prospection va aider vos équipes commerciales à devenir plus performantes et à gagner du temps pour contribuer à l’atteinte des objectifs de votre entreprise. En effet, mieux vous sélectionnez les prospects à contacter, plus vos actions seront efficaces.

Gagner du temps et optimiser ses efforts

C’est certainement la raison qui motive la majorité des entreprises à faire établir un plan de prospection : optimiser ses efforts et gagner du temps. En effet, une fois que vous avez identifié les cibles à prospection, il est souvent plus simple de définir des actions adaptées. Si vous ne savez pas trop par où commencer, si vous n’arrivez pas à structurer votre prospection, un plan de prospection peut être la solution.

Assister les équipes commerciales

Le plan a pour but d’assister vos équipes commerciales dans :

  • La définition des cibles à prospecter, et donc l’identification des meilleures opportunités de ventes
  • La formation de vos équipes en marketing et vente
  • La définition d’actions commerciales efficaces et adaptées à votre stratégie de prospection.

Augmenter sa visibilité

En plus d’optimiser vos efforts, le plan de prospection permet aussi d’augmenter la visibilité de votre entreprise sur le marché. Si vous ne savez pas où prospecter, vous risquez de passer à côté des bonnes opportunités commerciales. Le plan de prospection établit les axes de vente, les actions à réaliser, et vous assure de toucher une cible spécifique.

Pour aller plus loin : Doit-on vraiment recruter un Commercial qui aime la Prospection Téléphonique pour Réussir ?

Augmenter sa visibilité

Comment réaliser un plan de prospection commerciale ? Les différentes étapes

Afin de créer un plan de prospection, il vous faudra connaître votre cible, définir vos objectifs, mettre en place des actions pour qualifier les prospects. De plus, vous aurez à choisir un ou plusieurs canaux en fonction de votre budget. Enfin, il sera indispensable de mettre en place un suivi. Voyons plus en détails ces différentes étapes pour créer votre plan de prospection.

Connaître votre cible

Dans la réalisation d’un plan de prospection commerciale, il est essentiel de connaître votre cible. C’est une condition sine qua non pour savoir comment vous allez faire vos prochaines actions de prospection commerciale.

Pour connaître votre cible, vous déciderez de quel type de prospect vous souhaitez faire une prospection. Par exemple, si votre cible concerne des particuliers, il sera important de connaître leur âge, leur sexe, leur situation familiale, leurs revenus, leur localisation… En effet, les personnes ayant des enfants ont un budget plus limité que les personnes seules, les femmes ont davantage un budget ménager que les hommes, etc.

De la même façon, si vous ciblez plutôt des entreprises, il sera important de connaître leur secteur d’activité, leur chiffre d’affaires, leur nombre d’employés… Ainsi, vous pourrez avoir une vision plus précise de vos prospects.

Pour que votre plan de prospection commerciale soit un succès, intégrez tous les éléments que vous jugez pertinents. Faites en fonction de votre entreprise et de votre offre.

Enfin, une fois que vous connaissez votre cible, vous pouvez décider de la façon dont vous allez aborder ces personnes : par le biais d’une brochure, d’une publicité, d’un flyer, d’un courrier, d’un mail…

Pour aller plus loin : Comment créer son buyer persona ?

Définir vos objectifs

Une fois que vous connaissez votre cible, passez à la définition de vos objectifs. Il sera en effet nécessaire de les clarifier. Par exemple, vous aurez à déterminer le volume de prospects que vous souhaitez atteindre, le type de prospects (entreprises ou particuliers), le chiffre d’affaires que vous aimeriez réaliser.

Qualifier les prospects

Une fois que vous avez bien défini vos objectifs, vous allez déterminer la cible et bien qualifier les prospects. Pour ce faire, il est important que vous ayez recueilli suffisamment d’informations sur eux afin d’évaluer leur potentiel intérêt pour vos produits ou vos services.

Pour qualifier un prospect, vous devez :

  • Identifier son besoin.
  • Connaître son budget.
  • Déterminer son processus de prise de décision.

Si vous réussissez à bien qualifier votre prospect, vous serez alors en mesure de vous concentrer sur les profils prioritaires, c’est-à-dire ceux qui seront les plus susceptibles de conclure la vente.

Utiliser différents canaux de communication

Pour atteindre vos objectifs, vous pourrez utiliser plusieurs leviers de prospection, comme :

  • une visite commerciale
  • la prospection par téléphone
  • la prospection par courrier
  • prospecter par mail

Le choix de ces canaux va dépendre de votre budget. Si ce dernier n’est pas limité, vous pourrez aussi vous tourner vers les publicités payantes.

Ces leviers vous permettront d’augmenter votre chiffre d’affaires tout en augmentant votre visibilité auprès de vos prospects. En choisissant le multicanal, vous vous assurez de participer à la réussite de votre stratégie commerciale.

Prospection par téléphone

Assurer un suivi personnalisé des prospects

Si vous souhaitez obtenir un rendement maximum pour votre prospection, il vous faut assurer un suivi personnalisé à chacun de vos prospects. Ce dernier vous permettra de mettre en œuvre la phase de négociation, qui est essentielle pour augmenter votre chiffre d’affaires en prospection commerciale.

Pour vous aider, vous pouvez utiliser un logiciel de prospection qui automatisera certaines tâches.

Bien entendu, il est très important ensuite de mesurer la performance de votre prospection. Pour savoir si vous avez atteint vos objectifs, vous veillerez à déterminer les indicateurs les plus pertinents à évaluer. Il peut s’agir :

  • du chiffre d’affaires généré par vos actions commerciales
  • de la rentabilité de vos actions
  • du nombre de nouveaux clients
  • de la part de marché gagnée

Grâce à ces indicateurs, vous serez en mesure d’optimiser les futures campagnes de prospection.

Pour aller plus loin : Pourquoi Choisir l’Externalisation de la Prospection Commerciale ?

Lorsqu’un plan de prospection est méthodiquement élaboré, il permet de bien définir le ciblage des prospects et d’optimiser le taux de réponse. Il n’est pas rare que les clients sous-estiment le temps que la réalisation d’un plan implique et s’imaginent en sortir avec une maigre liste de prospects.

Sur un plan de prospection, le temps consacré à l’analyse, à la définition des paramètres et à la mise en place des stratégies est très important. Ce travail préparatoire est primordial. C’est lui qui vous permettra d’optimiser et de maîtriser votre prospection.

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