Para competir, es importante que las empresas se centren en su actividad principal. Para ello, las empresas tienen todo el interés en confiar unas de sus funciones para liberar el tiempo necesario para su actividad principal.
La subcontratación de sus funciones comerciales puede ser la solución.
Descubra cuáles son las etapas clave de un outsourcing comercial exitoso gracias a la entrevista de Jean-Charles Spanelis, gerente y fundador de Finelis.
Hola Jean-Charles,
¿Podrías hablarnos un poco más del proceso de Outsourcing comercial en Finelis?
El proceso de outsourcing comercial en Finelis es bastante sencillo: ayudamos a los clientes a vender mejor, directamente con nuestro equipo.
Esto significa que utilizamos los correos electrónicos de su empresa y hacemos la prospección diaria por ellos.
Puede ser muy sencillo o complicado, porque tenemos clientes que a veces no saben nada de outsourcing comercial. Así que tenemos que explicarles cómo funciona. No es más complicado que tener vendedores internos.
Y para los que ya están familiarizados con la subcontratación comercial, es un poco más sencillo porque ya tienen experiencia. Así que vamos a trabajar con ellos y proponerles soluciones híbridas entre el outsourcing y el insourcing.
¿Cuáles son las principales etapas, para ti, para lanzar con éxito un outsourcing comercial?
Esa es una muy buena pregunta. No hay ningún milagro. Hablamos de estrategia comercial y de ventas. Tenemos un servicio a la carta que proporcionamos al cliente de inmediato. Esto significa que cuando firmamos el contrato, el primer día, ya podemos entregar directamente. Esa es la promesa. La realidad es que, para tener éxito, ofrecemos un periodo de prueba muy estándar de 3 meses.
- En general, cuando va muy bien, es el primer mes: comprensión mutua, formación. Comenzamos la prospección con el cliente. Realmente trabajamos mano a mano.
- La segunda etapa (2º / 3º mes): empezaremos a ver los resultados operativos. Lo importante para el cliente es el seguimiento de los indicadores. Traduciremos la realidad operativa del cliente. No se trata sólo de leer el contrato.
- El tercer paso es, por supuesto, la continuación del contrato y el encuadre de la futura colaboración. Hablamos de lo que el cliente quiere en términos de ingresos mensuales recurrentes. ¿Cuál es su coste de adquisición de clientes? Porque él también tiene una visión diferente en ese punto basada en su experiencia. Tiene más perspectivas que parecen interesantes.
Así que estos son las 3 etapas de un outsourcing comercial exitoso durante un periodo de unos 3 meses.
¿Qué diferencia a Finelis de sus competidores y por qué le ha elegido para subcontratar sus actividades comerciales?
Hoy, la empresa cumple 12 años (feliz cumpleaños) y yo llevo 12 años diciendo lo mismo, pero de forma diferente. El Covid-19 no es una buena noticia para nadie. A veces me parece un poco triste que sea el Covid-19 el que haga que mucha más gente me escuche cuando llevo 12 años diciendo lo mismo. Se nos escucha mucho en este momento porque todo el mundo necesita outsourcing, pero la estrategia comercial no va a cambiar.
Nuestro elemento diferenciador en los últimos 12 años es que somos muy innovadores. Estamos muy lejos de los principales competidores, que empezaron mucho más tarde. Muchos de nuestros competidores empezaron hace un año con el Covid.
Siempre hemos querido disponer de una oferta “a la carta” y poner en marcha una estrategia de ventas unida a la parte operativa. Así que es un gran reto que nuestros competidores no cumplen. Nuestros competidores, en general, se encargan de la consultoría, la formación, la estrategia de ventas o la parte más operativa, la generación de clientes potenciales, pero sin el seguimiento de las ventas. También hay un montón de empresas que hacen las herramientas, el seguimiento de las herramientas, pero es sólo digital de hecho.
Utilizamos herramientas digitales al servicio de esta estrategia comercial, que también debe ser operativa. En la actualidad, no conozco a ningún competidor que lo haga. Eso no significa que tengamos más éxito que otros. Es complicado, pero significa que somos los únicos que realmente hacemos una parte estratégica y operativa. Somos realmente el oído del líder.
¿Qué consejo darías a las PYME que quieran probar sus servicios de outsourcing comercial?
Hoy tienen mucha suerte porque en 12 años hemos innovado constantemente en las ofertas, nuevas ofertas para ser siempre más flexibles, más sencillas de hecho para los nuevos clientes.
A partir del 1 de marzo de 2021, tenemos una oferta que permitirá a las empresas, a cualquier PYME, probar el servicio sin tener siquiera un compromiso sobre un precio fijo.
En el pasado, tenía un compromiso de precio fijo que ya era extremadamente competitivo con tarifas que ya eran, creo, bastante impresionantes en comparación con los costes de los recursos internos.
Y hoy vamos a dar un paso más: vamos a poder empezar con tarifas de tres cifras y ofrecer una prueba por número de cuentas, realmente por cuenta. En realidad, estamos siguiendo el modelo SaaS (Software as a Service), en lo que a mí respecta, Sales as a Service, ya que son las mismas letras.
Esto significa que una empresa puede decirnos “soy francésa, soy española, soy inglesa. Me gustaría probar una veintena de empresas que son mis prospectos”. Tendrá capacidad para tener clientes potenciales en Francia, Singapur… Podrá mezclar idiomas y podremos trabajar en estas 20 empresas. Sólo pagará un coste unitario por empresa (que de todas maneras será inferior a 3 cifras por empresa).
Durante esta oferta de prueba, la empresa no sólo se beneficiará de nuestros estrategas de ventas más veteranos, y yo soy uno de ellos, sino que también podrá probar el servicio en su conjunto.
La tendencia actual del mercado es probar volúmenes más pequeños para comprobar realmente todo el servicio.
Así, una PYME podrá acceder a precios muy atractivos para realizar una prueba con un equipo de ventas formado por expertos en marketing y de CRM. Además, podrá probar los aspectos de CRM si no los conoce, por precios realmente muy atractivos.
Gracias Jean-Charles por todos estos detalles. ¡Nos vemos pronto para las próximas noticias de Finelis!