La generación de leads B2B se ha convertido en un tema crucial para las empresas. No se trata sólo de conseguir visitas a un sitio web. No, es mucho más que eso. En efecto, las empresas deben adoptar una estrategia comercial pertinente que consista en atraer la atención de un cliente potencial hacia sus productos o servicios. Entonces, ¿cómo generar leads B2B? En primer lugar, una empresa debe entender qué es un lead. Una vez que se entiende bien este concepto, la empresa debe generar estos leads para crecer y diferenciarse de la competencia. Para ello, utilizará las herramientas de marketing y de web marketing que tiene a su disposición. Veamos con más detalle las acciones que hay que llevar a cabo para generar leads B2B.
Definición de un lead
Un lead es, de hecho, una persona que ha expresado su opinión o interés en un producto o servicio de su empresa sin necesidad de hacer ningún tipo de prospección. Esta persona puede provenir de un contacto directo en un evento como una feria o un punto de venta. Pero, por lo general, es más probable que un lead provenga de medios de comunicación como un sitio web o las redes sociales.
Por lo tanto, un lead representa una pista comercial a explorar para aumentar el rendimiento de su empresa.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads B2B es uno de los primeros pasos del inbound marketing. Su función es atraer la atención de sus visitantes para seducirlos y hacer que quieran compartir sus datos con usted.
Hoy en día, el papel del vendedor ha cambiado y está muy lejos de la época en la que éste iba a reunirse con clientes potenciales para presentar su empresa. Con el desarrollo de Internet, los compradores pueden analizar y comparar ellos mismos las distintas ofertas. Por lo tanto, a menudo es el comprador quien da el primer paso hacia su empresa.
Como sus clientes han cambiado su forma de comprar, la generación de leads se vuelve esencial en el B2B. Por lo tanto, puede utilizar directamente la web para establecer una estrategia de generación de contactos.
¿Cuál es el ciclo de vida de un lead?
Comprender el ciclo de vida de un cliente potencial es importante, no sólo para los equipos de ventas y marketing, sino también para el propietario de la empresa. Le ayudará a definir y priorizar su estrategia comercial.
Al principio, sus visitantes han mostrado interés por su empresa. Poco a poco están iniciando su viaje de compra. Una vez que empiezan a dar su dirección de correo electrónico o realizan una acción, como inscribirse en su boletín de noticias, el visitante se convierte en un cliente potencial.
Por lo tanto, un lead sigue varias etapas. Este es su ciclo de vida típico:
- El Lead = ha rellenado, por ejemplo, un formulario de contacto con sus datos o ha descargado uno de tus contenidos.
- El Marketing Qualified Lead (MQL) = es el cliente potencial calificado por el marketing y que se considera caliente porque vuelve regularmente a sus productos o servicios.
- El Sales Qualified Lead (SQL) = el cliente potencial llamado o contactado por los vendedores que lo califican como interesado en sus ofertas.
- Oportunidad de venta = el cliente potencial ha expresado su interés por su oferta comercial, un presupuesto. Está en comunicación activa con sus representantes de ventas.
- El cliente = usted ha realizado la venta y el cliente potencial se ha convertido en cliente.
Conocer a su cliente tipo para generar leads B2B
Antes de embarcarse en una estrategia para generar leads B2B, es esencial conocer bien a su buyer persona. Este método consiste en visualizar a sus futuros compradores de forma concreta mediante la creación de un perfil típico. Construirá su personaje a partir de varias características: edad, situación profesional o formación, intereses y hábitos. Luego, se interesará en su vida diaria para determinar el mejor momento para distribuir su contenido.
Mejorar sus conocimientos del buyer persona
Una vez que tenga la descripción básica de su cliente ideal, tendrá que conocer sus motivaciones y objetivos. Así es como identificará los problemas de su objetivo y entenderá por qué sus clientes necesitan su servicio.
Aquí tiene un ejemplo de preguntas que debe hacerse para estructurar su análisis de personas:
- ¿Qué piensa su cliente potencial?
- ¿Qué medidas han tomado?
- ¿Cuáles son sus obstáculos?
- ¿Cómo se da cuenta de que ha alcanzado su objetivo?
Una vez que haya realizado este estudio, podrá alinear sus departamentos de ventas y marketing. Así podrá centrar su estrategia comercial en las personas que realmente podrían estar interesadas en sus productos o servicios.
Para ir más lejos: ¿Cómo identificar el perfil del Buyer Persona?
Su sitio web: una poderosa forma de generar leads B2B
El sitio web de su empresa es más que un simple escaparate de sus productos y servicios. También le permite articular su estrategia de marketing digital y medir su rendimiento. De hecho, es una verdadera herramienta de comunicación que ofrece oportunidades de venta y de generación de leads. Por lo tanto, aumentar la visibilidad de su empresa es esencial para maximizar sus resultados.
Aumente su visibilidad con un blog de empresa
Hoy en día, tener un sitio web es ciertamente esencial, pero ya no es suficiente. De hecho, si no se actualiza y mantiene con regularidad, corre el riesgo de ser olvidado por los motores de búsqueda. Además, para posicionar a su empresa como experta en su campo y aumentar su visibilidad en la web, deberá crear un blog de empresa. Sin ella, no podrá atraer tráfico a su sitio.
Para ir más lejos: ¿Por qué Debería Invertir en un Blog Corporativo?
Organizar eventos para ganar notoriedad
En un mundo donde la competencia es feroz, las empresas deben reinventarse constantemente para destacar. Creando diferentes tipos de eventos, podrá promocionar sus productos y servicios de forma original y siempre cerca de sus clientes potenciales. Al causar una impresión, animará a sus clientes potenciales a actuar. Usted debe elegir el tema y el formato que se adapte a su empresa y a sus clientes potenciales. Pueden ser eventos clásicos o seminarios web. Un evento mensual como este puede aumentar rápidamente su perfil.
Mejore las conversiones en su sitio web
En todas las acciones que vaya a realizar en su web u otro soporte, no olvide añadir lo que se llama CTA (call-to-action) para que sus visitantes se conviertan en leads. Procure colocarlos estratégicamente para aumentar sus tasas de conversión. Cuanto más visible y accesible sea la llamada a la acción, más probable será que se haga clic en ella.
Una vez que haya trabajado la visibilidad ante sus clientes potenciales, el siguiente paso es convencerles de que su empresa ofrece la solución a sus problemas.
Por lo tanto, como requisito previo a la estrategia de generación de leads, se recomienda establecer un contenido de calidad. El contenido es, en efecto, un excelente instrumento para seducirlos y captar su atención.
La creación de contenidos de alto valor añadido
Con la cantidad de contenidos que se publican en la web, su empresa tendrá que marcar la diferencia si espera hacerse un hueco entre sus competidores. La originalidad y la pertinencia de los contenidos utilizados para aportar su experiencia le harán destacar. Además, cuanto más valore la experiencia del usuario, más impulsarán los motores de búsqueda su sitio a la cima de sus páginas.
Su experiencia al servicio de sus lectores
Cualquier consejo gratuito es bienvenido para generar leads. Su empresa no sólo ganará visibilidad, sino también credibilidad. Aunque Google sea uno de los canales más eficaces para la generación de leads, es importante variar los medios de comunicación. Lo más importante es mostrar a los clientes potenciales que su empresa está ahí para ayudarles a resolver sus problemas de forma rápida y sencilla.
Ofrecer documentos descargables
Entonces, ¿cómo generar leads maduros? Si sus clientes potenciales valoran sus consejos, cree materiales descargables que le permitan recoger sus datos a cambio. Pueden tener diversos formatos, como libros electrónicos, libros blancos o guías. Utilice su imaginación, pero siempre teniendo en cuenta los problemas de sus clientes potenciales.
Utiliza el poder de las redes para distribuir tus contenidos
Para ofrecer estos documentos, tiene a su disposición diversos medios. Puede utilizar enlaces de anclaje en el blog de su empresa, enviar correos electrónicos a su base de datos o utilizar publicidad en sus redes sociales.
Cuando cree contenido relevante, es importante que lo comparta en sus redes sociales. Por supuesto, cuando se trata de clientes potenciales B2B, la red Linkedin es el mejor lugar para estar.
Para ir más lejos: ¿Por qué utilizar LinkedIn para su negocio?
La publicidad: un arma para ser visible para sus clientes potenciales
Hay muchas formas de colocar anuncios en Internet. Por ejemplo, puede utilizar campañas publicitarias como Google Ads, Facebook Ads o LinkedIn Ads. Por supuesto, tendrás que gastar una cierta cantidad de dinero para pagar las campañas patrocinadas.
En la práctica, tendrá que identificar a su público objetivo y elegir el contenido adecuado para atraerlo. No es necesario aspirar a un número máximo de usuarios. Sus campañas serán mucho más eficaces si se dirige a quienes tienen un interés potencial en sus servicios.
Generar leads B2B es importante para su negocio. Pero si no puedes convertirlos, no te servirá de mucho. Por ello, para garantizar que su estrategia de generación de leads B2B ofrezca un importante retorno de la inversión, le aconsejamos que prevea cómo va a gestionar estos leads y convertirlos en clientes.
¿Necesita ayuda con esto?