La génération de leads B2B est devenue un enjeu crucial pour les entreprises. Il ne s’agit pas seulement d’avoir des visiteurs sur un site internet. Non, cela va bien au-delà. En effet, les entreprises ont besoin d’adopter une stratégie commerciale pertinente qui consiste à attirer l’attention d’un potentiel client ou prospect sur leurs produits ou services. Alors comment générer des leads B2B ? Avant tout, une entreprise doit bien cerner ce qu’est un lead. Une fois que cette notion est bien assimilée, l’entreprise doit générer ces leads pour s’accroître et se démarquer de la concurrence. Pour cela, elle va utiliser des outils de marketing et de web marketing qu’elle a à sa disposition. Voyons plus en détails quelles sont les actions à mettre en place pour générer des leads B2B.
Définition d’un lead
Un lead est en fait une personne qui a émis son avis ou son intérêt pour un produit ou service de votre entreprise sans aucun démarchage. Cette personne peut provenir d’un contact direct lors d’un événement comme un salon ou un point de vente. Mais généralement, un lead se déclare plutôt sur des supports tels qu’un site web ou encore les réseaux sociaux.
Par conséquent, un lead représente une piste commerciale à explorer pour accroître les performances de votre entreprise.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads B2B fait partie d’une des premières étapes de l’Inbound Marketing. Son rôle est d’attirer l’attention de vos visiteurs pour les séduire et faire en sorte de les inciter à vous communiquer leurs données.
Aujourd’hui, le rôle des commerciaux a bien changé et il est loin le temps où ce dernier allait au-devant des clients potentiels pour leur présenter son entreprise. Avec le développement d’internet, les acheteurs peuvent désormais analyser et comparer eux-mêmes les différentes offres. C’est donc lui qui fait souvent le premier pas vers votre entreprise.
Comme vos clients ont changé leur mode d’achat, la génération de leads devient donc indispensable en B2B. Vous pouvez donc directement utiliser le web pour établir une stratégie de génération de leads.
Quel est le cycle de vie d’un lead ?
Comprendre le cheminement d’un lead est important, non seulement pour les équipes commerciales et marketing mais aussi pour le dirigeant de l’entreprise. Cela aidera à bien définir et hiérarchiser les priorités de votre stratégie commerciale.
Dans un premier temps, vos visiteurs ont montré un intérêt pour votre entreprise. Ils démarrent doucement leur parcours d’achat. Une fois qu’ils commencent à donner leur adresse email ou à s’engager dans une action telle que l’inscription à votre newsletter, le visiteur devient un lead.
Un lead suit donc plusieurs étapes. Voici donc son cycle de vie typique :
- Le Lead = il a, par exemple rempli un formulaire de contact avec ses coordonnées ou a téléchargé un de vos contenus.
- Le Marketing Qualified Lead (MQL) = il s’agit du prospect qualifié par le marketing considéré comme étant chaud puisqu’il revient régulièrement vers vos produits ou services.
- Le Sales Qualified Lead (SQL) = le prospect est appelé ou contacté par les commerciaux qui le qualifient comme étant intéressé par vos offres.
- L’opportunité de vente = le prospect a exprimé son intérêt pour votre offre commerciale, un devis. Il est en communication active avec vos commerciaux.
- Le Client = vous avez effectué la vente et le prospect est donc devenu client.
Bien connaître son client type pour générer des leads B2B
Avant de vous lancer dans une stratégie pour générer des leads B2B, il est primordial de bien connaître votre buyer persona. Cette méthode consiste à visualiser de manière concrète vos futurs acheteurs à travers la création d’un profil-type. Vous allez construire votre persona à partir de plusieurs caractéristiques : âge, situation professionnelle ou formations, centres d’intérêts et habitudes. Puis, vous ferez en sorte de vous immerger dans son quotidien afin de déterminer quel est le meilleur moment pour diffuser votre contenu.
Approfondir le persona
Une fois que vous avez obtenu la description de base de votre client idéal, vous aurez à connaître ensuite ses motivations et objectifs. C’est de cette façon que vous identifierez les problèmes de votre cible et que vous comprendrez pourquoi vos clients ont besoin de votre service.
Voici un exemple de questions à se poser pour structurer l’analyse de son persona :
- Que pense votre prospect ?
- Quelles actions a-t-il mis en place ?
- Quels sont ses freins ?
- Comment se rend-il compte qu’il a atteint son objectif ?
Après avoir réalisé cette étude, vous allez pouvoir aligner vos services commerciaux et marketing. Vous serez ainsi en mesure d’axer votre stratégie d’entreprise vers des personnes qui pourraient réellement être intéressées par vos produits ou services.
Pour aller plus loin : Comment créer ses buyers personas ?
Votre site web : un moyen puissant de générer des leads B2B
Le site web de votre entreprise est plus qu’une simple vitrine de vos produits et services. Il permet également d’articuler votre stratégie de marketing digital et d’en mesurer les performances. C’est en fait un véritable outil de communication qui offre des opportunités de vente ainsi que de génération de leads. Augmenter la visibilité de votre entreprise s’avère donc indispensable pour maximiser vos résultats.
Accroître sa visibilité avec un blog d’entreprise
Aujourd’hui, avoir un site internet est certes indispensable, mais il n’est plus suffisant. En effet, s’il n’est pas régulièrement alimenté et mis à jour, vous risquez fortement de vous retrouver dans les oubliettes des moteurs de recherche. Aussi, afin de positionner votre entreprise comme experte dans votre domaine et accroître sa visibilité sur la toile, vous allez avoir besoin de créer un blog d’entreprise. Sans lui, vous ne pourrez pas apporter de trafic vers votre site.
Pour aller plus loin : Pourquoi vous devriez investir dans un blog d’entreprise ?
Organiser des événements pour gagner en notoriété
Dans un monde où la concurrence fait rage, les entreprises doivent sans cesse se réinventer pour pouvoir se démarquer. En créant différents types d’événement, vous allez pouvoir promouvoir vos produits et services d’une manière originale et toujours au plus près de vos clients potentiels. En marquant les esprits, vous incitez vos prospects à passer à l’action. A vous de choisir la thématique et le format qui convient à la fois à votre entreprise et à vos prospects. Ce peut être des événements classiques ou de type webinaires. Un événement de ce type organisé mensuellement peut vite faire monter votre notoriété en flèche.
Améliorer les conversions sur votre site web
Sur toutes les actions que vous allez mener sur votre site ou un autre support, n’oubliez pas d’y ajouter ce qu’on appelle des CTA (call-to-action) afin que vos visiteurs se transforment en leads. Prenez soin de les placer de manière stratégique d’augmenter vos taux de conversion. Plus le call-to-action sera visible et accessible et plus vous aurez de chance qu’il soit cliqué !
Une fois que vous avez travaillé votre visibilité auprès de vos prospects, l’étape suivante consiste à les convaincre que votre entreprise apporte la solution à leurs problèmes.
Comme prérequis pour la stratégie de génération de leads, il est donc recommandé de mettre en place un contenu de qualité. Le contenu est en effet un excellent instrument pour les séduire et attirer leur attention.
La création de contenu à forte valeur ajoutée
Avec le nombre de contenus publié sur le web, votre entreprise va devoir faire la différence si elle espère se faire une place au milieu de ses concurrents. L’originalité et la pertinence des contenus utilisées pour apporter votre expertise vous feront sortir du lot. Par ailleurs, plus vous valoriserez l’expérience utilisateur, et plus les moteurs de recherche propulseront votre site en tête de leurs pages.
Votre expertise au service des lecteurs
Tout conseil gratuit est le bienvenu pour générer des leads. Non seulement votre entreprise gagnera en visibilité mais aussi en crédibilité. Même si Google est un des canaux les plus efficaces en lead generation, il est important de varier vos supports de communication. Le plus important est de démontrer aux prospects que votre entreprise est là pour les aider à résoudre leurs problèmes de façon simple et rapide.
Offrir des documents téléchargeables
Alors comment générer des leads matures ? Si vos prospects apprécient vos conseils, mettez en place des documents téléchargeables qui vous permettent de récolter leurs données en retour. Il peut s’agir de différents formats tels que des ebooks, des livres blancs, des guides. Donnez libre cours à votre imagination mais toujours en pensant à résoudre les problèmes de vos prospects.
Utiliser la puissance des réseaux pour diffuser votre contenu
Pour offrir ces documents, vous avez à votre disposition une panoplie de moyens. Vous pouvez utiliser des liens d’ancrage sur votre blog d’entreprise, envoyer des mails à votre base de données ou encore utiliser la publicité sur vos réseaux sociaux.
Lorsque vous créez du contenu pertinent, il est primordial de le partager sur vos réseaux sociaux. Bien entendu, quand on parle de leads B2B, le réseau Linkedin est à privilégier.
Pour aller plus loin : Pourquoi utiliser LinkedIn pour son entreprise ?
La publicité : une arme pour être visible auprès de vos prospects
Il existe de nombreuses façons de faire de la publicité sur internet. Vous pouvez par exemples utiliser des campagnes publicitaires comme Google Ads, Facebook Ads ou encore LinkedIn Ads. Bien entendu, vous devrez consacrer un certain budget pour payer les campagnes sponsorisées.
Dans la pratique, vous aurez à bien identifier le public cible et à choisir un contenu adapté pour attirer votre cible. Inutile de viser un maximum d’utilisateurs. Vos campagnes seront bien plus efficaces si vous vous adressez à ceux qui ont un potentiel intérêt pour vos prestations.
Générer des leads B2B c’est important pour votre entreprise. Mais si vous ne parvenez pas à les convertir, cela ne servira finalement pas à grand-chose. Alors pour que votre stratégie de génération de leads B2B vous apporte un retour sur investissement significatif, nous vous conseillons d’anticiper la manière dont vous allez gérer ces leads pour ensuite les convertir en clients.
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