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Les Bonnes Pratiques de la Prospection Commerciale en B2B

Bonnes pratiques de la prospection commerciale en B2B

Comment réussir la prospection commerciale B to B ?

La prospection commerciale semble plus que jamais une nécessité pour les entreprises. C’est une activité qui prend du temps car elle demande la mise en place d’un certain nombre d’actions. Mais adopter les bonnes pratiques de prospection commerciale en B2B permet aux entreprises d’entretenir un développement régulier de leur activité.

Les techniques de prospection commerciale évoluent au fil de temps, notamment avec l’apparition d’internet et des techniques digitales. Il n’existe pas de bonne ou mauvaise méthode commerciale. Le tout est de les combiner au mieux pour que la prospection commerciale reste une clé de développement de votre entreprise.

Nous allons donc vous partager quelques bonnes pratiques de prospection commerciale en B2B afin de vous aider à augmenter votre chiffre d’affaires.

Bien connaître sa cible : une des bonnes pratiques de la prospection commerciale en B2B

Dans un contexte BtoB, votre cible de prospection se fera par rapport à la fonction de votre interlocuteur. Quelle est la bonne personne à contacter au sein de l’entreprise que vous visez ? Est-ce plutôt le dirigeant lui-même, son responsable marketing, ou bien les acheteurs ? Vous allez définir le profil spécifique de la personne que vous voulez atteindre, plus communément appelée, buyer persona.

Plus votre ciblage sera précis, plus vous réussirez à optimiser votre prospection. De là, vous pourrez alors créer une liste de cibles prioritaires et saurez exactement où concentrer vos efforts. Et en connaissant parfaitement toutes les caractéristiques de votre public cible, votre stratégie de marketing digital n’en sera que renforcée.

Par conséquent, la définition de vos buyer personas est une étape indispensable dans votre processus commercial.

Pour aller plus loin : Comment créer ses buyer personas ?

bien connaître sa cible

Créer un fichier de prospection commerciale B2B de qualité

Une fois que vous avez déterminé votre cible idéale, vous allez constituer un fichier de prospection. Il s’agit d’une liste de contacts établie en fonction de critères de ciblage bien précis. Ce fichier vous aidera à entamer vos démarches de prospection commerciale. Il est recommandé de le mettre à jour régulièrement.

Récupérer des informations sur vos prospects

Le fichier de prospection contient des informations pertinentes telles que le nom et les coordonnées du client, l’entreprise dans laquelle il travaille, sa fonction, son email et son numéro de téléphone. De plus, il s’avère intéressant d’ajouter son profil LinkedIn.

Vous aurez besoin de collecter de nombreuses informations au sujet de vos clients à partir de vos propres ressources. Certes, cela va vous demander du travail mais le fichier de prospection reste indispensable pour les équipes commerciales.

N’hésitez pas à effectuer vos recherches sur LinkedIn ! Aujourd’hui, le réseau social constitue la base de données B2B la plus à jour du marché. En effet, les entreprises utilisent de plus en plus LinkedIn pour se faire connaître.

Une fois que vous avez rassemblé toutes les informations sur les entreprises ou les personnes ciblées, vous n’aurez plus qu’à les exploiter.

Utiliser les informations obtenues

L’idéal pour exploiter les informations que vous avez recueillies est d’utiliser un CRM (Customer Relationship Management). Cet outil vous permettra d’optimiser et de centraliser toutes les données des prospects. Non seulement vous gagnez du temps, mais l’outil vous simplifie également de nombreuses tâches.

De plus, les outils CRM deviennent très pratiques dès que vous devez construire des fichiers prospects importants.

Pour en savoir plus : Pourquoi votre entreprise devrait utiliser un CRM ?

Créer un fichier de prospection de qualité, c’est une bonne chose. Mais c’est encore mieux si vous pouvez en extraire des opportunités et développer une stratégie commerciale sur le long terme !

Créer un fichier de prospection

Mettre en place un plan de prospection commerciale efficace

Dans un environnement qui se veut de plus en plus concurrentiel, il ne suffit pas d’appliquer simplement les techniques de prospection commerciale pour attirer de nouveaux clients. Il est indispensable de mettre en œuvre un véritable plan de prospection B2B.

Le plan consiste à clarifier la stratégie d’entreprise pour se focaliser sur les réelles priorités de votre business. Pour ce faire, posez-vous les bonnes questions et prenez le temps de préparer vos actions !

Un plan de prospection commerciale s’établit par étape :

  • définir des objectifs bien précis
  • bien cibler ses clients potentiels
  • choisir les bons moyens de prospection
  • préparer et planifier la campagne de prospection
  • mettre en place un suivi

Un plan de prospection commerciale bien réfléchi apportera des résultats visibles.

Mesurer la performance de la prospection commerciale : une des bonnes pratiques en B2B

Maintenant que vous avez préparé et mis en place la prospection commerciale, il est important de penser au suivi. Pour vous aider, il existe des indicateurs de performance commerciale (KPI) qui sont devenus incontournables en entreprise. Ces derniers permettent de monitorer, optimiser et développer la prospection commerciale.

Ces outils de mesure et d’observation doivent être intégrés à votre stratégie commerciale. Grâce aux KPI, vous allez pouvoir identifier ce qui fonctionne et ce qui, au contraire, a besoin d’axes d’amélioration.

Les KPI à surveiller vont varier en fonction de votre client. Ils vont permettre d’élaborer des tableaux de bord pour piloter votre stratégie commerciale. La liste des indicateurs de performance commerciale est longue. Il peut s’agir aussi bien d’indicateurs quantitatifs que qualificatifs. Parmi les indicateurs de performance importants, nous trouvons ceux basés sur des taux et sur le suivi.

Toutes les entreprises étant différentes, votre tableau de bord sera conforme à votre secteur et votre équipe commerciale.

Mesurer la performance de la prospection commerciale

Externaliser la prospection commerciale

Une entreprise peut très bien décider de se consacrer à la prospection commerciale en interne. Par contre, il faut qu’elle ait du personnel disponible et compétent pour s’occuper des nombreuses techniques permettant de conquérir de nouveaux clients.

Parmi les méthodes de prospection, la personne en charge de ce travail devra :

  • disposer de bases solides en e-mailing (ou mailing marketing)
  • participer à des salons professionnels
  • être en mesure de créer de la publicité sur internet
  • passer des appels téléphoniques
  • dégager du temps consacré à la vente pour ses missions de prospection

Il n’est donc pas étonnant que de nombreuses entreprises se tournent vers l’externalisation de leur prospection commerciale. Lorsque la prospection est externalisée, les commerciaux de l’entreprise peuvent se concentrer totalement sur leur métier premier : vendre !

Chez Finelis, grâce à une équipe expérimentée et d’excellents procédés, nous accompagnons nos clients en couvrant tous leurs canaux de vente. Faites comme eux, ne restez pas seul face à la prospection commerciale ! Confiez-nous cette tâche et concentrez-vous ainsi sur votre cœur de métier !

Et vous, adoptez-vous les bonnes pratiques de la prospection commerciale en B2B ? Dites-nous tout en commentaire !