Uncategorized

COMMENT SURMONTER LES OBJECTIONS DE VENTE

COMMENT SURMONTER LES OBJECTIONS DE VENTE

Les objections ne sont rien de plus que de simples justifications que nous disons lorsque nous ne voyons pas la valeur qu’un produit ou un service peut nous apporter.

Si vous avez votre propre entreprise ou si vous faites partie de l’équipe commerciale d’une entreprise, il est probable que vous devrez consacrer une grande partie de votre temps à la vente.

L’une des parties les plus importantes d’un processus de vente est sans aucun doute l’appel téléphonique ou la réunion où vous expliquez votre offre à votre client potentiel.

Si vous avez déjà cet appel avec une personne qui pourrait être votre client, je vous annonce une bonne nouvelle: ces personnes sont déjà intéressées par un produit comme le vôtre!

S’il ou elle a pris la peine de vous donner une partie de son temps, ce qui dans ces moments qui courent est quelque chose de très important puisque nous sommes tous à mille choses en même temps et le temps est quelque chose que nous n’avons pas assez,c’estl précisément parce qu’ils s’intéressent à vous et à votre produit.

Mais quand vous êtes au milieu de la conversation, ils ont déjà parlé de leurs besoins, de leurs doutes. ous leur avez expliqué de manière exhaustive votre produit. Il semble que tout va de mieux en mieux, jusqu’à ce que tout à coup apparaissent des objections comme celles-ci:

 

📌 Votre produit est trop cher

📌Votre produit ne fait pas assez de choses comme celui de la concurrence

📌 Vous ne répondez pas à nos besoins

📌Je ne veux pas changer

📌 Ce n’est pas le meilleur moment

Il y a deux raisons pour lesquelles les gens n’achètent pas chez vous:

 

 

1. Vous ciblez le mauvais public

 

Si vous ne savez toujours pas comment identifier votre public-cible, vous pouvez l’article:

Comment créer le profil de votre client ou buyer persona.

 

Cet article vous aidera sûrement à mieux connaître votre client et à connaître les besoins qu’il doit satisfaire.

 

Le fait qu’une personne ait une objection est une bonne chose car cela montre que la personne vous prend en considération dans son éventail de possibilités.

2. Vous ne savez pas comment réfuter les objections de vente

 

 

Les objections ne sont rien de plus que de simples justifications que nous disons lorsque nous ne voyons pas la valeur qu’un produit ou un service peut nous apporter.

 

Le fait qu’une personne ait une objection est une bonne chose car cela montre que la personne vous prend en considération dans son éventail de possibilités.

 

Mais pour arriver à la vente, il est nécessaire de contrer ces objections.

 

Voici quelques trucs et astuces pour vous aider à conclure plus de ventes avec certaines des objections les plus courantes:




Objection de vente 1: vous êtes trop cher

Cela peut être vrai : vos prix sont plus élevés que ceux de la concurrence. Mais ce n’est pas une raison suffisante pour arrêter de vendre.

 

Dans ce type d’objection, vous devez continuer à écouter, obtenir plus d’informations sur les raisons pour lesquelles vous vous sentez de cette façon.

Il y a toujours un sentiment plus profond derrière cette objection que vous, en tant que vendeur, devriez avoir dans votre conversation.

 

Pouvez-vous leur demander:

  • De combien pensez-vous que nous soyons plus chers?
  • Combien seriez-vous prêt à payer?
  • Est-ce le prix qui vous fait reculer ou y a-t-il autre chose?

 

L’important ici est que le client se sente entendu, qu’il sache que vous êtes intéressé par ce qu’il ressent, en même temps que vous obteniez plus d’informations pour que vous puissiez lui apporter une solution.

 

L’une des solutions que vous pouvez fournir est une remise ou peut-être offrir un produit à moindre coût pour essayer de voir que votre produit aidera à résoudre leur problème ou besoin.

 

Objection de vente 2: votre produit ne fait pas autant de choses que celui de la concurrence

 

Nous savons que fournir un service ou un produit qui a tout pour plaire, à bas prix et avec un excellent service client n’est pas facile. onc dans ces types d’objections, vous avez trois options:



  • Mettez en valeur vos atouts:

 Vous devez être clair sur ce qui vous rend spécial et meilleur que vos concurrents. Il est nécessaire que le client visualise ce qu’il va recevoir, pourquoi votre produit est si bon et comment cela l’aidera au quotidien.

  • Des solutions créatives:

Vous pouvez montrer aux autres clients comment ils ont trouvé des solutions créatives pour imiter les caractéristiques supplémentaires de la concurrence.

  • Concevoir une proposition personnalisée:

N’ayez pas peur d’utiliser les personnes et les ressources dont vous disposez déjà pour créer une solution mieux adaptée aux besoins de votre client.

Être flexible avec les clients est une compétence qu’un bon vendeur doit développer. Si ce que vous proposez peut être facilement adapté par votre équipe et que cela aidera votre prospect à acheter, cela aura valu ce petit changement. Etela vous aidera quand un autre prospect aura la même objection.

 

Oír lo que nuestros clientes quieren es sin duda una gran oportunidad para crear productos que se adapten a sus necesidades y no a las necesidades que nosotros creemos que tienen.

Objection de vente 3: ne répond pas à nos besoins

Vous avez peut-être un client qui a déjà consommé votre produit ou service. Il a vu que vous ne pouvez pas l’aider comme il le croyait. Alorscela le pousse à aller vers un concurrent quipourra répondre à ses besoins.

Ici, il est important de faire preuve d’empathie avec le client, de se mettre à sa place, d’avoir une conversation approfondie pour essayer de comprendre ses besoins.

À ce stade, je recommande également de créer une solution personnalisée comme au point précédent. De cette façon, vous fidéliserez votre client en lui faisant comprendre que vous voulez vraiment l’aider et que vous êtes prêt à apporter des modifications à votre produit pour qu’il soit plus satisfait.

Entendre ce que veulent nos clients est sans aucun doute une belle opportunité de créer des produits qui s’adaptent à leurs besoins et non aux besoins que nous pensons avoir.

Le marché est en constante évolution et c’est une manière de s’adapter à ces nouveaux besoins.

 

Objection de vente 4: je ne veux pas changer

 

Pour cette objection, il est nécessaire de démontrer à votre client potentiel votre historique de succès avec d’autres clients.

Les chiffres peuvent vous aider à montrer les performances de vos clients actuels dans chaque partie de votre produit.

Demandez et découvrez avec quelle solution il serait plus heureux. De cette manière le prospect verra que vous êtes vraiment intéressé à résoudre ses problèmes avec votre produit ou service.

 

Objection de vente 5: ce n’est pas le moment

 

Si c’est l’une des objections de votre client potentiel, vous devez comprendre que cela peut signifier plusieurs choses telles que:

 

  • Ils n’ont tout simplement pas le temps de gérer le processus de vente
  • Ils sont actuellement liés à un autre contrat
  • Ils n’ont pas le temps de prendre l’appel en ce moment
  • La trésorerie de l’entreprise est faible
  • L’entreprise subit des changements
 

Laissez votre prospect parler et vous en dire plus sur les raisons pour lesquelles ce n’est pas le moment. Donnez-vous le temps d’écouter, si vous sautez tout de suite avec une solution à son objection, la personne verra que vous n’êtes pas disposé à écouter.

 

Il est temps de créer la confiance en votre client potentiel pour créer une relation et de cette façon vous serez plus proche de la vente.

 

Je sais que les objections peuvent démotiver  n’importe qui, mais rappelez-vous que la vente aide. Vous avez créé un produit ou un service pour aider davantage de personnes à faire face à leurs problèmes. Écouter et travailler avec les objections fait partie de notre travail.

 

Enfin, je vous conseille de ne pas forcer la vente. Si la personne ne voit pas que vous pouvez l’aider de quelque manière que ce soit et n’achète auprès de vous que par engagement, vous concluerez la vente, mais cette personne n’achètera plus jamais chez vous.

 

Mettez donc ces conseils en pratique et faites de la vente un processus plus agréable pour vous et votre client potentiel.

Chez Finelis, grâce à une équipe expérimentée et à d’excellents processus, nous accompagnons nos clients en couvrant tous leurs canaux de vente. Faites comme eux, ne soyez pas seul dans la prospection commerciale! Laissez-nous nous en occuper et concentrez-vous sur votre cœur de métier.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.