Es una buena noticia: su empresa ya tiene una lista de contactos. Algunos de ellos se han convertido en leads tras expresar su interés por sus actividades y servicios. Tener leads ya es algo bueno, pero no es suficiente para optimizar adecuadamente el desarrollo de sus ventas. Entonces, ¿cómo convertir los leads en clientes? Es todo un conjunto de buenas prácticas de generación de leads que le ayudarán a convertir un lead en un cliente. Así que veamos algunos consejos para ponerlos en práctica.
Un rápido recordatorio: el ciclo de vida de un lead
Antes de convertirse en cliente, un lead sigue todo un camino que le lleva a la compra. Lo importante es entender el camino que lleva a su decisión para poder pasar de una etapa a otra.
Un lead sigue un ciclo de vida. Cambia en función de las elecciones que hace y de las personas que encuentra en su recorrido de compra.
Los Leads cualificados
Un lead cualificado es un lead que muestra un interés evidente en sus productos o servicios y del que ya ha obtenido alguna información. Para obtener leads cualificados, implementa acciones de marketing en su página web, sus redes sociales, etc.
- El Lead calificado por marketing (MLQ)
Este lead está interesado en su contenido y descarga uno de sus libros blancos, por ejemplo. También es posible que se hayan suscrito a su boletín de noticias. Todo dependerá del marketing de contenidos que ofrezca en sus medios de comunicación. Se trata, por tanto, de una persona que usted ha identificado en relación con su interés.
- El Lead calificado por ventas (SQL)
Este cliente potencial está especialmente cualificado para su equipo de ventas. Ahora tienes cierta información sobre ellos, como su cargo, la empresa para la que trabajan, etc. Demuestran un compromiso real con su contenido. Se convierten en un prospecto con el que hay que contactar a toda costa.
Generar leads, un primer paso clave
Para generar leads, es necesario implementar una estrategia de generación de leads B2B. Esto debe convencer a sus visitantes con contenido de primera calidad. El marketing de contenidos es realmente muy importante para las empresas. Para ello, no dude en ofrecer contenidos en diferentes formas, como un ebook, un libro blanco o una check-list.
Piense en insertar botones de llamada a la acción (Call-to Action) claramente visibles que animen a los visitantes a hacer clic en ellos. Una vez que hayan hecho clic, planee llevarlos a una landing page bien optimizada. Por último, tendrá que animarlos a rellenar su formulario.
Recuerde que este formulario le ayudará a generar leads. Asegúrese de que refleja la imagen de su marca o empresa.
El acto de generar leads cualificados consiste en atraer visitantes, convertirlos en clientes potenciales y, finalmente, llevarlos a una venta.
Para ir más lejos: ¿Cómo generar Leads B2B?
Lead scoring
Para evaluar la calidad de sus clientes potenciales, puede utilizar el método de Lead Scoring.
El lead scoring consiste en calcular y asignar una puntuación a cada uno de sus prospectos o leads. Como sus leads no son todos iguales, este sistema de puntuación le permitirá determinar su nivel de cualificación y madurez.
Este proceso ayuda a los equipos de ventas y marketing a mantenerse centrados en los clientes potenciales. Esto les ayudará a responder mejor y a convertirlos en clientes reales más rápidamente.
Haga que su sistema sea lo más sencillo y eficiente posible. Si ha definido claramente las diferentes fases del ciclo de vida de los clientes potenciales, el proceso parecerá menos complejo.
Reaccionar rápidamente
Cuando un cliente potencial se pone en contacto con su empresa, espera una respuesta rápida y precisa. También buscan la aportación personal.
La reactividad multiplica las posibilidades de conversión
Recuerde que debe responder a las solicitudes de sus clientes potenciales lo antes posible. Su equipo de ventas debe ser reactivo para no perder esta oportunidad comercial. Cuanto más rápido se ponga en contacto con el cliente potencial, más demostrará la disponibilidad de su empresa y su capacidad de escucha.
Por otro lado, cuanto más haga esperar a su cliente potencial, menor será su nivel de interés. Se arriesga a perder la oportunidad de vender su producto. Y lo que es peor, su cliente potencial incluso tenderá a dirigirse a sus competidores.
Personalizar los mensajes
A su cliente potencial le gusta sentirse especial. Para ello, nada mejor que personalizar los mensajes que les envíe. El toque humano les tranquiliza. Acércase a ellos desde el primer contacto y adapta sus respuestas a sus necesidades. Una oferta personalizada tendrá más impacto que una oferta estándar.
Aplicación de la estrategia de Lead nurturing
Definición de lead nurturing
Ha conseguido atraer tráfico a su sitio web. Ha generado leads gracias a las herramientas de conversión que ha puesto en marcha. Ahora es el momento de hacer madurar a sus leads y llevarlos a una venta. Aquí es donde entra en juego el lead nurturing.
El Cultivo de Leads o Lead Nurturing es el principio por el cual usted ayuda al lead o prospecto a progresar a través del embudo o túnel de conversión. Su objetivo es nutrir y mantener la relación que su empresa tiene con sus clientes potenciales para convertirlos en clientes.
Es un componente esencial del inbound marketing. Esta estrategia se basa principalmente en la automatización del marketing. Existen varias herramientas para el lead nurturing: correos electrónicos, contenidos, scoring y CRM.
Para ir más lejos: Nuestros consejos para atraer a nuevos clientes
Alineación de los equipos de marketing y ventas
Su éxito depende del debate entre sus equipos de marketing y ventas. El objetivo es encontrar el momento adecuado para entrar en una fase de discusión con los prospectos.
Dar a las ventas la información correcta para convertir
Los vendedores tendrán que conocer el recorrido del cliente potencial desde el principio antes de ponerse en contacto con él. Para ello, utilizan la información de marketing integrada en el CRM. Cuanto mejor conozcan a su objetivo, más probabilidades tendrán de convertirlo en cliente.
Definir el método de venta adecuado
A veces, es más probable que un determinado número de prospectos reciba el impacto de una reunión física o de un contacto telefónico. Esto se debe a que este último tiene más probabilidades de enfrentarse a obstáculos como cuestiones presupuestarias o posibles bloqueos de su jerarquía.
Por tanto, el equipo de ventas debe hacer malabarismos entre cierta flexibilidad y un enfoque individualizado y humano.
Para ir más allá: ¿Por qué Elegir la Subcontratación de la Prospección Comercial?
Por último, para convertir los leads en clientes, una empresa se apoyará tanto en su departamento de marketing como en el de ventas. El equipo de marketing se encarga de definir el objetivo y alimentarlo para que madure. En cuanto al equipo de ventas, su objetivo es convertirlos en clientes. Por último, es fundamental implicar también al departamento de atención al cliente para fidelizarlo y conseguir que los clientes satisfechos aporten nuevos objetivos.