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Comment Convertir des Leads en Clients ?

Comment convertir des Leads en Clients

C’est une bonne nouvelle : votre entreprise dispose déjà d’une liste de contacts. Parmi ceux-ci, certains sont devenus de simples leads après avoir manifesté un intérêt pour vos activités et services. Avoir des leads est déjà un bon point, mais ce n’est pas suffisant pour optimiser correctement le développement de vos ventes. Alors, comment convertir des leads en clients ? C’est tout un ensemble de bonnes pratiques en génération de leads qui vous aidera à transformer un lead en client. Voyons donc quelques conseils à mettre en œuvre.

Petit rappel : le cycle de vie d’un lead

Avant de se transformer en client, un lead suit tout un parcours qui le mènera vers l’achat. L’important, c’est de bien comprendre le chemin qui le conduit à la prise de décision pour pouvoir mener un lead d’un stade à un autre.

Un lead suit un cycle de vie. Il se transforme en fonction des choix qu’il va effectuer et des interlocuteurs qu’il va croiser sur son parcours d’achat.

Les Leads qualifiés

On appelle un lead qualifié, un lead qui montre un intérêt évident pour vos produits ou services et pour lequel vous avez déjà obtenu quelques renseignements. Afin d’obtenir des leads qualifiés, vous mettez en place des actions marketing sur votre site web, vos réseaux sociaux…

  • Le Lead qualifié par le marketing (MLQ)

Ce lead s’intéresse à vos contenus et télécharge par exemple un de vos livres blancs. Il peut aussi s’être inscrit à votre newsletter. Tout va dépendre du content marketing que vous proposez sur vos supports de communication. Il s’agit donc d’une personne que vous avez identifiée par rapport à l’intérêt qu’il vous porte.

  • Le Lead qualifié par l’équipe commerciale (SQL)

Ce lead est particulièrement qualifié pour votre équipe commerciale. Vous possédez désormais un certain nombre d’informations à son égard, telles que sa fonction, l’entreprise pour laquelle il travaille… Il démontre un véritable engagement vis-à-vis de vos contenus. Il devient en fait un prospect qu’il faudra à tout prix contacter.

Cycle de vie d'un Lead

Générer des leads, une première étape clé

Pour générer des leads, vous devez mettre en place une stratégie de génération de leads B2B. Celle-ci doit convaincre vos visiteurs avec des contenus premium. Le marketing de contenus est en effet très important pour les entreprises. Pour cela, n’hésitez pas à offrir du contenu sous différentes formes telles qu’un ebook, un livre blanc ou encore une check-list.

Pensez à insérer des boutons d’appel à l’action (Call-to-Action) bien visibles qui incitent les visiteurs à cliquer dessus. Une fois qu’ils ont cliqué, prévoyez de les amener vers une landing page bien optimisée. Enfin, vous aurez mission de les inciter à remplir votre formulaire.

N’oubliez pas que ce formulaire vous aidera à générer vos leads. Faites en sorte qu’il reflète l’image de votre marque ou entreprise.

L’action de générer des leads qualifiés consiste à attirer les visiteurs, les convertir en prospects, pour finalement les conduire à une conclusion de la vente.

Pour aller plus loin : Comment Générer des Leads B2B ?

Lead scoring

Afin d’évaluer la qualité de vos prospects, vous pouvez utiliser la méthode du Lead Scoring.

Le lead scoring consiste à calculer et attribuer à chacun de vos prospects ou leads un score. Vos leads n’étant pas tous égaux, ce système de notation va vous permettre de déterminer leur niveau de qualification et de maturité.

Ce processus aide les équipes de ventes et de marketing à rester concentrées sur les clients potentiels. Elles pourront ainsi mieux leur répondre et faire en sorte de les transformer plus rapidement en de véritables clients.

Faites en sorte que votre système soit le plus simple et efficace possible. Si vous avez bien défini les différentes phases du cycle de vie de vos leads, alors ce processus apparaîtra moins complexe.

Générer des Leads B2B

Savoir réagir rapidement

Quand un prospect prend contact avec votre entreprise, il s’attend à une réponse prompte et précise. Il recherche également un apport personnalisé.

La réactivité multiplie les chances de conversion

Pensez à réagir aux demandes de vos prospects dans les meilleurs délais ! Votre équipe commerciale doit se montrer réactive afin de ne pas manquer cette opportunité commerciale. Plus vous irez vite à contacter le prospect, plus vous démontrerez la disponibilité de votre entreprise et son sens de l’écoute.

Au contraire, plus vous faites attendre votre prospect et plus son niveau d’intérêt diminue. Vous risquez donc de perdre l’occasion de vendre votre produit. Pire, votre prospect aura même tendance à se tourner vers vos concurrents.  

La personnalisation des messages

Votre prospect aime se sentir spécial. Pour cela, rien de mieux que de personnaliser les messages que vous lui adressez. Le côté humain le rassure. Soyez proche de lui dès le premier contact et adaptez vos réponses à ses besoins. Une offre personnalisée aura plus d’impact qu’une offre standard.

Savoir réagir rapidement

Appliquer la stratégie du Lead nurturing

Définition lead nurturing

Vous avez réussi à attirer du trafic sur votre site web. Vous avez donc généré des leads grâce aux outils de conversion que vous avez mis en place. C’est donc le moment de faire gagner vos leads en maturité et de les mener jusqu’à la conclusion de la vente. C’est ici qu’intervient le lead nurturing.

Le lead nurturing est le principe par lequel vous aidez le lead ou le prospect à progresser dans l’entonnoir ou le tunnel de conversion. Il a pour objectif d’entretenir et de préserver la relation qu’entretient votre entreprise avec vos prospects afin de les convertir en clients.

Il est une composante essentielle de l’inbound marketing. Cette stratégie s’appuie la plupart du temps sur le marketing automation. Plusieurs outils sont disponibles pour le lead nurturing : les emails, les contenus, le scoring ainsi que le CRM.

Pour aller plus loin : Nos Conseils pour Attirer de Nouveaux clients

Lead nurturing

Aligner les équipes marketing et commerciales

Votre réussite passe par la discussion entre vos équipes marketing et commerciales. L’objectif étant de trouver le moment opportun pour entrer en phase de discussion avec les prospects.

Donner les bonnes informations aux commerciaux pour qu’ils convertissent

Les commerciaux devront connaître le parcours du prospect depuis ses débuts avant de le contacter. Pour ce faire, il s’aide des informations marketing intégrées dans le CRM. Mieux il connaît sa cible, plus il aura de chance de convertir le prospect en client. 

Définir la méthode de vente appropriée

Il arrive qu’un certain nombre de prospects soit plus impacté par un rendez-vous physique ou un contact téléphonique. En effet, ce dernier a plus de facilité àaborder des freins,tels que l’aspect budgétaire ou les éventuels blocages posés par leur hiérarchie. 

L’équipe commerciale doit donc jongler entre une certaine flexibilité et un discours individualisé et humain.

Pour aller plus loin : Pourquoi Choisir l’Externalisation de la Prospection Commerciale ?

Aligner les équipes marketing et commerciales

Finalement, pour convertir les leads en clients, une entreprise va s’appuyer à la fois sur son service marketing et commercial. L’équipe marketing se charge de définir la cible et l’alimente pour la faire mûrir. Quant à l’équipe commerciale, elle a pour but de la convertir en clients. Enfin, il est indispensable de faire intervenir également le service clients pour fidéliser la clientèle et faire en sorte que les clients satisfaits vous ramènent de nouvelles cibles.